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Indicadores

En negocios, los indicadores son medidas cuantificables, también llamadas KPIs, que evalúan el rendimiento en áreas como finanzas, ventas y recursos humanos. 

Es importante tener una manera clara y eficiente de entender cómo va el negocio para asegurarnos que el valor para el cliente y los dueños (económico) se está logrando con el negocio. 

Para esto se utilizan los indicadores, que también se conocen como métricas. Un indicador es una medición, la temperatura que da el termómetro es un indicador climático, el velocímetro del carro es un indicador de velocidad, así mismo un negocio tiene indicadores. 

¿Para qué sirven los indicadores?  

Los indicadores se pueden clasificar en operacionales, financieros, de recursos humanos, pero todos ellos, independiente de qué tipo de indicador sean, deben ayudar a responder una, o ambas, de estas preguntas: 

  • ¿Mi negocio está generando ganancias? 

  • ¿Qué puedo mejorar, cambiar, para que el negocio genere más ganancias?   

 

Si uno compra una camisa por $20 pesos y la vende por $60 pesos, asumiendo que no haya ningún otro costo como mercadeo, despacho, etc., la ganancia es de $40 pesos, fácil de calcular e identificar.  

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Lamentablemente no todas las acciones de un negocio se pueden medir tan fácilmente en términos de pérdidas y ganancias, es por eso usamos otros indicadores del negocio, ya que con ellos, podemos mejorar diferentes aspectos como la productividad, nivel de inventarios, etc. lo cual debe resultar en mejores ganancias.   

Días de mayores ventas, producto que más se vende, descuentos por producto vendido, etc. son todos indicadores que se analizan para mejorar la operación de un negocio. Por ejemplo, si los martes la mayoría de las ventas se generan entre 10 AM y 6 PM, puedo cerrar el negocio a las 6 PM en vez de las 8 PM para ahorrar ese costo del personal. etc. O si la camiseta roja es la que más se vende, en la próxima orden pido más rojas y menos azules.

Los indicadores van de sencillos a muy complejos. Entre más directamente responda el indicador una de las dos preguntas, más sencillo se considera el indicador.

No todos los Indicadores son Iguales. Los indicadores van de sencillos a muy complejos. Entre más directamente responda el indicador una de las dos preguntas, más sencillo se considera el indicador. Entre más difícil sea interpretar el indicador a fin de poder responder una de las dos preguntas, más complejo es. 

Por ejemplo, ganancia, definida como ventas menos costos, es un indicador que responde de manera clara la pregunta “¿Está generando el negocio ganancias?” y se considera sencillo.  Si el resultado es mayor que cero, el negocio está dando ganancias. 

 

En el otro extremo, están indicadores complejos como “ingresos por actividades financieras” o “rotación de personal”, estos indicadores nos pueden ayudar a responder la 2da pregunta “Que se puede hacer para que el negocio genere más ganancias”, pero se requiere más análisis, y en algunos casos experiencia, para poder entender lo que están indicando, lo que nos están mostrando del negocio. 

Por facilidad, dividimos los indicadores en 3 categorías;

  • Sencillos

  • Intermedios

  • Complejos

 

En mi experiencia, negocios pequeños/medianos generalmente necesitan indicadores sencillos e intermedios.  

Indicadores Intermedios: 

Ejemplos de indicadores intermedios pueden ser “cambio en las ventas debido a cambios en el tipo de productos vendidos”, o “cuantas ventas se generan por cada descuento que se les damos a los clientes”.  Son indicadores que ayudan a entender cómo puedo mejorar mis operaciones para generar más ganancias.  

​Indicadores Complejos: 

Los indicadores complejos generalmente son para empresas con operaciones en varios países, o que están involucrados con varios tipos de negocios diferentes; por ejemplo, multinacionales como Microsoft, BMW, etc. y necesitan indicadores más complejos. 

Varias de estas empresas ganan tanto dinero que tienen un grupo dedicado a invertir este dinero ya que dejarlo en el banco no les genera ninguna ganancia. El indicador para esto es Ingresos por Inversiones Financieras (o ingresos financieros) y no está relacionada con sus productos.  Si su empresa está en esta categoría; una vez más, felicitaciones. 

​¿Diferencia entre indicadores de valor al cliente y valor económico?  

Una pregunta que surge es si hay diferencia entre los indicadores de valor al cliente y los de valor económico, y la respuesta es si.

El valor al cliente como tal, es una percepción personal de cada cliente que se puede medir con encuestas y a través de tendencias, pero es complejo de medir, porque depende mucho de la percepción del cliente.  Una manera indirecta de medirlo es en el impacto de este en los indicadores económicos. 

Por ejemplo, un incremento en el precio de un producto que impacta negativamente la percepción del cliente y por lo tanto disminuye el valor para el cliente se verá reflejado en las ventas de ese producto. En ciertos casos, el incremento en el precio compensara la disminución en número de artículos vendidos.  Este indicador se logra con el análisis de varianza de precio y mix de ventas, y es un ejemplo de un indicador que nos puede servir para entender el valor al cliente. Es importante decidir qué se quiere medir para saber escoger que indicadores se van a utilizar.

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