Costo de adquisición del cliente
Un cliente que repite compras es inmensamente importante ya que las ventas a ellos son ventas en las que el costo de mercadeo es mucho más bajo que para un nuevo cliente.
Costo de adquisición al cliente, también se le conoce por sus siglas CAC; es la inversión total para atraer nuevos clientes a tu negocio; ejemplos de esto puede ser campañas de mercadeo, descuentos en los productos, etc.
Este costo impacta directamente la rentabilidad de un negocio; y es por esto por lo que clientes fieles, que compran varias veces, que recomiendan el negocio, son tan importantes, ya que ellos son la mejor publicidad sin ningún costo adicional. A fin de lograr esos, el negocio debe asegurarse que el cliente este recibiendo valor en su transacción. Lamentablemente alguna gente cree que el precio más bajo es lo que garantiza darle valor al cliente.
En el libro “Good Economics for Hard Times | La buena economía para tiempos difíciles”, los autores discuten como uno de los desafíos más grandes que enfrenta un negocio nuevo al tratar de competir con otros ya establecidos es el de reconocimiento del valor que el nuevo producto puede proveer comparado con marcas con historia en el mercado.
En su análisis, ellos identifican como el costo de manufactura representan de un 10% a 15% del costo total y que los mayores costos son de distribución y mercadeo. Esto indica que la reducción en precio de venta que un productor más eficiente (con un menor costo de manufactura) puede ofrecer no va a ser muy diferente del precio de venta de sus competidores, ya que los mayores costos son distribución y mercadeo, y que esa pequeña reducción en precio de venta no va a cambiar la opinión de un comprador que está buscando cierto valor en el producto.
Esto explica por qué artículos de una marca ya establecida son más fáciles de vender a un mayor precio, que los mismos artículos de una marca que apenas está entrando en el mercado y los ofrece a menor precio. Un automóvil de una marca establecida y reconocida con buena calidad es más fácil de vender a un mayor precio, que un automóvil de una nueva marca que aun cuando ofrezca los mismos beneficios, no sea tan conocida en el mercado, inclusive si la nueva marca está vendiendo el automóvil mucho más barato. Como todo, puede haber excepciones a este análisis, pero es correcto en la mayoría de los casos.
Es por esto por lo que mantener un costo de adquisición de clientes bajo es tan importante. Un cliente que repite compras es inmensamente importante ya que las ventas a ellos son ventas en las que el costo de mercadeo es mucho más bajo que para un nuevo cliente.
