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Maximizando

Diana

Llevó ya varios años con mi negocio, si tiene algo que ver con la construcción, nosotros prestamos el servicio.

Aun cuando somos rentables, se que existen oportunidades para mejorar, pero el día a día no me deja tiempo para pensar cuales son.

Necesito algo que me indique rápidamente en que concentrarme para maximizar la rentabilidad del negocio 

El desafío de todos, hay mucho por hacer, como hago para saber en qué enfocarme para obtener el mayor beneficio.

Acá discutiremos

01.

Revisaremos brevemente algunas ideas sobre operaciones standard, la maximización del potencial de los clientes, y algunos aspectos a tener en cuenta sobre la imagen que estamos mostrando a los clientes.

02.

Nos concentraremos en los indicadores más importantes que todo negocio debe utilizar a fin de saber las áreas de oportunidad del negocio.

Para haber llegado a este punto, lo más probable es que las operaciones del negocio estén estandarizados a fin de poder ser cada vez más eficiente; esta eficiencia es lo que representa una mayor rentabilidad.

Revisemos rápidamente

Engineer Fixing Machine

A fin de poder ser más rentables, tenemos que ser más eficientes, y esa eficiencia solo se logra cuando las operaciones están estandarizadas.

Para haber llegado a este punto, lo más probable es que las operaciones y procesos del negocio estén estandarizados, es decir, lo hacen siempre de la misma manera, pero con el tiempo aparecen variaciones a cómo hacemos las hacemos, algunas buenas y otras no tanto.

 

Si todo esta estandarizado, puedes empezar a utilizar los indicadores para mejorar.

Hablemos de indicadores

El indicador es básicamente una medición, y existen tantos indicadores como diferentes tipos de negocios.

Como comentamos en la sección de indicadores, idealmente el indicador nos informa claramente si la acción que se está midiendo está contribuyendo o no a las ganancias del negocio, lamentablemente está relación no siempre es clara. En la mayoría de los casos, el indicador mide una acción/operación, la cual nos indica como hacerla más eficiente, y esta eficiencia se va a traducir en más ganancias para el negocio.

Pasos a seguir cuando se va a implementar un indicador:

1. Tener claro que es lo que se va a medir:

Antes de escoger el indicador hay que tener una idea de cómo mejorar la actividad que se va a medir va a contribuir a mejorar el negocio; número de partes defectuosas por hora, excelente, número de llamadas los lunes entre 3 y 4 PM.... tal vez no tan claro.

2. Definir cómo se va a medir:

Un error común es cuando no estamos totalmente seguros como implementar el indicador lo cual hace no estemos claros en cómo interpretar el resultado. Antes de implementar la formula entendamos si esta se ajusta a nuestras necesidades, y si no, modifiquémosla. Es mejor tener un indicador sencillo, que nos indique en que nos debemos enfocar aun cuando este no se ajuste 100% a la definición.

3. Tiene que ser repetible: 

Cualquiera que sea el indicador, algo vital es que el proceso para hacer la medición sea repetible, es decir, que el hacer la medición no sea tan complejo, o lleve tanto tiempo, que después de hacerlo una vez decidamos no volverlo a hacer.  Pensemos en el inventario físico, es algo tan complejo que solo se hace un número limitado de veces al año. Idealmente el indicador es de fácil implementación para que lo podamos usar cuando lo necesitemos.

4. No enamorarse de los datos: 

No siempre cree que el saber más nos va a permitir tomar mejores decisiones, pero en algún punto esto deja de ser cierto. Si el tiempo invertido para hacer la medición es mayor que el beneficio de la accion que podamos tomar con lo que aprendimos, es mejor no entrar en más detalles/precisión. 

Por ejemplo: 

  1. La mayoría de los clientes que compran una camiseta, también llevan un pañuelo; puede servir para hacer promociones de ambos productos.

  2. Si invierto 2 horas más en el análisis puedo saber que es la gente que lleva camiseta roja la que compra el pañuelo.... la pregunta ahí seria, que voy a hacer con esa información? me va a permitir hacer promociones que me den mas ganancias?, justifica esto el haber invertido 2 horas que pude haber usado en otras partes del negocio donde puede haber generado más ventas/ganancias.?

Veamos un ejemplo de cómo tener en cuenta esto seleccionando el indicador. 

¿Que queremos saber?

 

El negocio tiene presencia en Facebook, una página de internet, y ahora estamos empezando a experimentar con TikTok.  Cada uno de esos medios ofrece la posibilidad de hacer publicidad, la pregunta...

 

¿Cuál de estos medios es mejor para invertir en publicidad, o es mejor invertir en todos?

1. Tener claro que es lo que se va a medir:

El objetivo de la publicidad es conseguir clientes, más importante de cual medio atrae más visitas, lo importante es cuantas de esas visitas se convierten en clientes, 500 visitas a la página que no se transforman en ninguna venta adicional no sirve a las ventas del negocio.

El objetivo de lo que se va a medir es cual medio nos genera más clientes; una vez que eso está definido, podríamos tener un objetivo secundario puede ser, de los clientes que se obtienen por cada medio,

 

  • Cuanto es el promedio de compra de los clientes por cada medio:  De los clientes por cada medio, cual tiene mayores ventas en promedio.

  • Hay alguna diferencia entre los servicios/productos que los clientes escogen dependiendo de cómo llegaron al negocio (Facebook, página de internet, TikTok)

2. Definir cómo se va a medir: 

Hay varias maneras de hacer esto, para este análisis asumamos estas dos:

 

  1. Cuando el cliente hace la compra le preguntamos cómo encontró el negocio, Facebook, Internet, TikTok, u otro. Es sencillo y rápido de conseguir la información.

  2. Cuantas visitas llegan a nuestros medios (Facebook, Internet, TikTok) y de esos cuantos clientes conseguimos. Incluye al #1 pero hay que adicionar los datos de cada uno de los medios; esta información es standard de esos medios (número de visitas) entonces el esfuerzo para conseguirla no es mucho.

3. Tiene que ser repetible:

Cualquiera de las dos opciones es fácilmente repetible:

 

  • Utilizan datos que son fáciles de conseguir (en el momento de la venta (#1) y de los medios (número de visitas).

    • Medios en línea, internet, Facebook, TikTok, YouTube, todos ellos ofrecen muchas métricas que son fáciles de acceder.   

  • Cualquier cuaderno, hoja de cálculo, se puede usar para guardar los datos

  • Hacer el cálculo del indicador no es complicado.

En vista de que ambos son fáciles de implementar, nosotros seleccionaríamos el segundo, porque con un poco más de datos se puede generar otros análisis como por ejemplo porque por un medio se genera más conversión de clientes que en otra, es la información que se presenta, el tipo de audiencia, etc.

4. No enamorarse de los datos:

Como vimos cuando seleccionando la opción #2, un poco más de datos puede traer más información sobre el negocio, el problema está cuando, en vista de que los datos son fáciles de conseguir (especialmente en línea), empezamos a hacer más y más análisis creyendo que más información nos va a llevar a tomar mejores decisiones, y al final lo que terminamos es dedicando mucho tiempo en responder preguntas que no impactan realmente el negocio, o que el tiempo invertido en conseguir la respuesta es mayor que la ventaja para el negocio.

 

Por ejemplo, la mayoría de los servicios en línea pueden indicar si los visitantes utilizan un computador o un teléfono para visitar nuestras páginas, eso es interesante y uno podría invertir 30 minutos más adicionando ese parámetro al indicador, pero al final la pregunta que uno debe hacerse es

 

¿Qué haría diferente sabiendo esa información?

Si la acción que yo puedo tomar, por ejemplo, crear contenido diferente para teléfono y computador, y eso me va a generar más clientes, esos 30 minutos estuvieron bien invertidos, pero si realmente uno no haría nada diferente, entonces esos 30 minutos se pueden utilizar en algo que le genere más ganancias al negocio.

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